改革开放以来，中国景区得到飞速发展，景区旅游人次和旅游收入稳步提升。然而中国旅游景区的发展，却严重滞后于旅游行业的发展。目前，中国景区两万八千多家，约95%的景区资源为政府所拥有，受于体制、机制等因素，大部分景区未进行充分有效的市场化运作，或者市场化运作程度不高。本文以祥源控股集团投资的安徽齐云山风景区市场开发为例，拟从景区市场开发三大策略入手，梳理二线品牌景区在市场调研、市场开发、市场维护中需要关注的细节问题，希望这些分析能起到抛砖引玉的作用，同时能为二线品牌景区的市场开发管理提供有益的参考。

一、市场调研

齐云山风景区地处安徽皖南黄山市休宁县，集“中国四大道教名山、国家AAAA级景区、国家森林公园、国家地质公园、国家重点文物保护单位”五项桂冠于一身，拥有世界独一无二的优质旅游资源。但是在祥源控股集团投资前，存在周边景区竞争激烈，渠道建设不合理，宣传促销手段单一，价格体系不完善，产品严重落后，基础实施老化等严重问题。如何破解齐云山景区市场快速增长难题，推动齐云山景区渠道快速、健康、持续发展，市场前期调研时关键，特别是在业态分布、渠道调研、竞品调查、本品调查等方面。

1、业态分布

二线品牌景区关注的业态分布主要是客源市场旅行社、在线旅游收客平台等组团客户收客量、门店数等；以及地接社的办事处数量、地接团队数量、地接核心客源区域等。安徽齐云山景区进入南京市场后，对南京市场的业内分布做了详尽的调研分析，做到宏观形势心中有数。

2、渠道调研

渠道调研主要关注市场容量、长线短线旅行社、门店占比、市场占比四个指标。市场容量是景区渠道调研的核心内容，数据一般很难获取，这就需要市场调研人员长时间的市场实践和客户拜访。一般情况下，在以地级市为单位的市场区域中，通过当地主流报纸旅游版广告，可以识别旅行社的重心是在出境、国内长线还是周边游。在当地报纸旅游版上，可以看出各大社的门店数量，从而初步估算出门店数量占比。在得知市场容量和专线游客量的基础上，可以估算出市场占比。

3、竞品调查

在区域宏观形势调查的基础上，知己知彼，方能百战百胜，因此竞争品牌景区的市场调查显得尤为重要。调查的重点主要关注各主流景区来团数量，景区线路报价，主推旅行社的资质情况调查，景区驻外办事处配置，市场促销手段等。

4、本品调查

在区域宏观环境和竞争对手调查的基础上，重新审视自己景区。目前景区未开发的空白市场主要分布在那些区域；深入分析市场不启动，客户不主推的原因；了解旅行社对景区产品线路及利润的期望值；前期市场操盘是否存有遗留问题。

二、市场开发

市场调研只是让景区对市场的宏观、微观环境有个清晰的认识，要想获得市场成功，必须在利用环境的基础上进行市场深度开发，笔者经过多年的市场实践和理论研究，认为六大因数值得关注：市场前期规划、目标客户来源、客户选择、客户拜访前期准备、拜访和合作激励。

1、市场规划

市场规划一般关注景区渠道市场开发的模式，各个景区在不同的发展阶段，选择的模式是不一样的， 一般有独家代理合作制模式、选择性大客户合作制模式、广泛性客户合作制模式、景区直营合作制模式。齐云山景区初步切入江苏市场时选择的是独家代理制，以地级市为单位划分市场区域，以黄山地接社在各地级市的办事处为主，运营一年来效果显著。

2、目标客户来源

目标客户来源是市场开发的重点，也是困扰着市场业务员的一大难题，如何寻找目标客户，笔者认为有四种办法：第一种是通过地接社在驻外的办事处和地接社在组团市场的形象和线路广告；第二种是目标客户可设定为当地综合实力和专业性较强的旅行社客户，如中旅，国旅，青旅，海外等以及当地有影响力的全国连锁批发商；第三种办法是向同行业务等人员询问；第四种是咨询当地报纸旅游版的代理商，旅游版的总代理一般对专线市场客户了如指掌，可起到事半功倍的效果。寻找目标客户来源，各种方法可以交叉使用。

3、客户选择

客户选择正确是市场开发成功的关键因数之一，对于几个预选客户，要从市场营销意识、专线发团数量、市场驾驭能力、团队管理能力、与景区的合作意识、在业界的口碑等几个方面去考虑。

4、客户拜访前期准备

选择客户后，市场营销人员要做好拜访客户的前期准备工作，在客户拜访前，要根据景区产品及线路的特色锁定价格，制定缜密的市场推广方案，承若景区所提供的服务保障，最后向客户推向以前合作旅行社的成功案例，最好配上报纸和单页作为实证。

5、拜访与合作激励

市场营销人员在进行客户拜访和合作的时候，一定要注意自身形象和谈吐，既不卑躬屈膝，也不狂妄之大。应该掌握基本技巧和动作套路，做到心中有数、营造环境、厚而不憨、双向沟通、建立专业形象，让旅行社感觉到可靠，合作一定可以盈利。

三、市场维护

市场调研只是对市场的宏观和微观环境有个了解，市场开发也仅是切入客户合作的一个重要条件，正在能使市场长久发展的措施是加强对开发市场的维护，加强旅游产品的分销，加强市场推广、加强政策的延续、加强市场动态的研究和客户的维护。

1、加强分销与周转

景区产品上线和市场推广只是市场启动的征兆，市场的长久有效发展必须关注线路产品的分销和周转，因此加强产品的分销和周转显得尤为重要。选择既定的模式后，市场营销人员要利用景区自身优势，协助客户做好分销市场开发。

2、政策的延续

政策制定建议以年度为目标，并结合景区1-3年的发展战略。制定策略要关注景区的产品策略、资源策略、价格策略;政策的方向要合理，考虑区域市场的发展不平衡性，景区产品的生命周期和渠道商的自身特点，关键是渠道商的接招率;景区渠道政策的出发点是紧紧围绕财务目标和战略目标;政策制定必须考虑周全，重细节、避扯皮、能落地、可执行;政策制定聚焦客户、市场、资源，有的放矢。给客户交代的政策支持，一定要注意后期政策的延续。不一定要政策相同，但要避免大起大落的政策。以及前期政策的兑现，尽量有言必有行，及时准确。

3、市场保护

景区线路是一种特殊的产品，模仿性及复制性极强，很难做到市场绝对垄断。因此景区在制定市场保护方案时重点考虑市场及渠道的维护，重点就是预防和解决渠道冲突，比如走单、恶性乱价等等。尽量避免政策漏洞、平衡区域差异、协调特殊关系客户。

4、了解市场动态和客户需求，及时调整市场策略

市场瞬息万变，特别是恶性竞争较为严重的旅游行业，作为景区的市场营销人员应当时刻关注市场动态和客户需求，根据宏观环境和微观环境及时调整市场策略。